“没叫你，你旁边的，张开疆。”
“啊？那你喊我名字？”
“我乐意！”
“吁~~~~”
“张开疆，上来。”
“我没举手。”
“不给面子？”
“不敢。”
张开疆起身，抖落抖落衣服，走到李乐身边。
“来，你坐下。”李乐拉了个凳子，自己坐下，“咱们来个实操，你演理发的托尼，我来演顾客，你说服我办卡。”
“办卡？”
“对，怎么样，托尼老师？”
“行！”
“那就开始。”
张开疆站到李乐身后，假装一边理发一边问，“诶哥，来这边干嘛呀？”
“我来这上大学。”
“读什么呀？”
“燕大。”
“哟，燕大，真牛逼啊。”
“一般一般。”
“哪个专业啊？”
“光华。”
“噢，光华呀，那是干啥的呀？”
“学金融的。”
“噢，学金融好啊，学金融挣钱可多。”张开疆继续道，张开疆手指虚捏，作势梳理李乐的头发："哥您看啊，咱们店现在周年庆，充三千送一千五，还能享受VIP专属造型师服务。您这发质啊，得定期做护理，充个卡划算得很呐！"
李乐闭眼摇头，“不办，我没钱。”
张开疆俯身压低声音，“咱们店经常有燕大的学生来，好多人都办卡了，还有不少漂亮MM的。”
“漂亮关我屁事，反正也看不上我，不办！”
张开疆转身假装取工具，"这样哥，今天您先体验个头皮斯帕儿，要是觉得好再办？现在办卡还送小礼品的。”
“礼品能折现吗？”
“这哥.....不能。”
“那你说个der。”
张开疆突然拍手。“对了，要不，您办卡我们直接送三次免费染发！听说金融圈都讲究形象.....”
一直闭眼的李乐突然睁开，“染发？你看我这头发够染吗？”指着自己的圆寸脑袋。
“吁~~~~~”
台下暴笑如雷。
张开疆一瞧这秃子油盐不进，一咬牙，摆出一副可怜样，“哥，您要是不办卡，我这月业绩就差这一单.....家里还有三个月大的孩子等着喝奶粉，八十岁的老母....”
“停，打住，”李乐一抬手，“我不要脸。我也不办卡。我躺在这你就当我死了好了。”
张开疆沉默了一会儿，才说道，“行，死不要脸！抠死你！！”
“嚯哈哈哈~~~”
两人一唱一和的实操，让教室里充满着拍桌跺脚的大笑。
待笑声稍歇，李乐站起身，一拍张开疆的肩膀，冲台下笑道，“瞧见没，这就是活生生的说服失败案例。”
“刚才，张开疆至少运用了五种说服策略，同学好多都办卡，这是社会认同，赠送服务是互惠，试用后办卡是承诺一致性，给小礼品可以归纳为稀缺性，给孩子买奶粉和八十岁老母，这叫道德绑架，一般来说，如果这五种策略运用的好，很大概率能办卡，但他为什么失败了？"
示意让张开疆回到座位，李乐转身敲着黑板上的认知反应理论几个大字，“因为所有说服最终都要通过受众的内心对话实现。我作为接收者，全程在强化反论证。”
“第一是接种效应。”李乐指向自己脑门，"当他提到别人也办卡了，我立刻想到诈骗翻车的可能性；说送小礼品时，我直接触发折现的务实反应。就像提前注射疫苗，对说服产生了抗体。"
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"第二是中心路径处理。”李乐往前走两步，“他所有话术都被我放在理性层面解剖，礼品不实用、染发伤头发、业绩差还有养你妈与我何干。当受众进行深度信息加工时，花哨的边缘路径说服反而会引发反感。”
“最关键的是....."
“你抠~~~~”
“你秃！”
忽然有人小声嘀咕，李乐耳朵一动，瞅了眼说话的人，暗暗记下是哪几个之后，李乐咧嘴一笑，“最关键的是，他触发了我的心理抗拒。当感受到被操纵时，人类会通过极端反抗来维护自由感。”
“比如最后那句当我死了，就是典型的抗拒爆发。"
粉笔在黑板上划出圆圈，"所以真正高明的说服，不是强塞观点，而是要像侦探一样，先摸清对方现有的认知地图，找到共鸣点，再用他们的语言重新编织逻辑。记住：说服是让对方自己说服自己，而你，只是点亮路灯的人。"
下课铃响，李乐拍拍手，"好了，今天就这么滴，顺便说，张开疆，你刚才演的托尼....真有股子传销气质。”
“哈哈哈哈~~~~”教室里笑声再起。
“诶，李师兄！！”一群学生喊。
“干嘛？”
“下节社会心理学的课，还是你给讲不？”
“不了，下节课还是崔老师，这就是一锤子买卖。”
“那我们申请你来讲吧？你讲的有意思多了。”
“就是，崔老师上课，和催眠一个效果。”
“对啊，上她的课，没劲的，都是照本宣科，李师兄~~~”
李乐把手里的书往桌上一顿，“行了，我就是个代课混学分的，你们别指望我。另外，因为我淋过雨，也得把你们的伞给撕了。”
“噫~~~~”
“别噫，那什么，开始点名，叫过名字的可以出去！！”
“啊？”